社区生鲜店上海滩生存样本：康品汇生鲜这两年

护肤品牌相宜本草原总裁严明，日前全职履新康品汇生鲜董事长一职。康品汇生鲜创始人陶云则卸任董事长，担纲康品汇生鲜CEO。

伴随着严明的履新，是康品汇生鲜从人事到组织架构、业务模式、战略打法的全线调整。

严明是曾多轮投资康品汇生鲜的投资人，有多年美妆、护肤品行业从业及投资背景。严明告诉《商业观察家》，其在化妆品行业积累的多年体系化管理经验、品牌打造经验，将帮助康品汇生鲜走出差异化路子。

一

上海

华东市场是中国生鲜竞逐高地，上海则是塔尖舞蹈。

出生地在上海的康品汇生鲜，创业开初就选择在一个“最难的地方”，誓要把社区生鲜的模式练出来。

从竞争环境来说，在上海，基本上康品汇生鲜任何一家门店附近都有三四家到六七家的生鲜店，包括连锁形式的社区生鲜品牌店，以及小的夫妻老婆单店。

今年创立至今，康品汇生鲜一直走在自我探索－迭代的路上。基本上，康品汇每半年就要做一次模式的梳理和调整。

今年－今年，康品汇也曾跌至低谷。以门店拓展为例，今年，康品汇生鲜总店数近50家。直至今年新开5家店，中间康品汇没有新开门店。去年，康品汇生鲜批量关闭了一半左右的门店。

对比去年进入上海的钱大妈，如今已开了五六十家店。谊品生鲜也在上海开了3家。上海本地的清美鲜食店数已300多家。叮咚买菜、盒马鲜生等更是以上海为根据地扎下了密网。

对比规模数量，康品汇生鲜更追逐质量。敢于关店，一是关掉的门店都是不赚钱的差店，二是关店这个动作背后“站着”康品汇生鲜对今年市场形势的研判。

“今年到明年，整个国内的消费能力可能会经受很大的压力，尤其是下半年。现在在门店端我们已经能感知到老百姓(603883,股吧)消费能力的下降，尤其是年轻人因为公司裁员等，消费支出在减少。

下半年，如果继续以烧钱模式、跑马圈地开店、烧钱引流量的方式做社区生鲜，恐怕走不通，企业已有的好业绩恐怕也会撑不住。

在社区生鲜赛道，最终决定谁能活下来的还是毛利率，还是基于有效流量的盈利。如果把生鲜看成是一场流量游戏的话，那就没得玩。”陶云认为。

实际上，从去年开始，持续到今年上半年，社区生鲜赛道整体估值一直在往下掉。包括头部的生鲜企业。

行业的洗牌在持续。很多社区生鲜企业直接因资金断裂倒闭。尤其是，二三线城市的生鲜创业企业，都没能熬过去年的寒冬，接二连三被淘汰出局。

而在一线城市上海，创业企业遭遇的资金压力、成本压力和竞争压力都远远高于二三线城市。

在资本加码下，上海生鲜市场呈白热化竞争态势。生鲜企业的资金门槛不断被抬高，很多生鲜初创企业进入上海市场的感受是：“钱都不够烧，就没了。”

在低谷期的今年－今年，有投资人也曾一度为康品汇“捏一把汗”，担心其没法“撑过去”。

现在来看，康品汇生鲜成功地从低谷中“活过来”了——康品汇生鲜不但实现了门店盈利，公司总部也实现了盈亏平衡。

陶云告诉《商业观察家》，今年上半年，康品汇生鲜大概有同比50%－70%左右的增长。康品汇线上份额此前几乎可忽略不计，今年差不多翻了10倍左右。其线上销售占比目前超过10%。

今年，线下社区生鲜店像雨后春笋一样冒头，因为批发市场的加速萎缩，很多原来在批发市场开摊位的都到社区开生鲜夫妻老婆店。另一个是线上，做小微商的越来越多，原来就是做小批发业务，也到线下找出口。

基于整个白热化的竞争环境，陶云认为，无论线上线下，后疫情市场的今年下半年，可能仍然有一次“洗牌”。

二

调整

康品汇生鲜能从低谷中“活过来”，源于一系列自救措施——关闭不赚钱的差店，调整门店模式，及内部做增资等。

但根本在于，康品汇坚持走一条跟同行不一样的路——基于上海一线城市，做精简、细分的专业店，且是为未来准备的一线发达城市的社区生鲜的单店模式。

第一、减面积、优化品项、提高人效。

过去，康品汇生鲜的门店经营面积在两三百平米为主。去年，康品汇开的店都在100平米到150平米。今年，康品汇生鲜尝试了80多平米－100平米以内的生鲜小店店型。门店经营面积仅相当于一家便利店。

砍掉经营面积的同时，店内员工也精简到原来的一半。原来一家康品汇生鲜的门店通常是七八个人到十来个人，现在基本上是四个人负责一家店。店内销售的商品比原来减少了2/3，砍掉了很多无效、低周转的品类，比如休食、调料、酒类、生活日用品等全部砍掉，生鲜、蔬菜品类基本没有减少，只是做了精选。因为门店面积更小，康品汇新店选址也离老百姓更近，原来是开在小区门口，现在一些新店甚至能开进小区里面开在居民楼底下。

“减面积是表象。社区生鲜的本质还是在供应链上。随着竞争的加剧，考验的不是什么能做，而是什么是不能做的。休食、酒类、生活日用品等等，这些品类可能这两年还能看到利润，但未来的趋势已经提前被线上电商结束掉了。”

生鲜行业有两块大的成本，一块是租金，一块就是人工。减掉经营面积和人工成本后，sku的优化就很重要。康品汇从去年开始不断地优化sku。原则是，稳住原来的核心品类，精化sku，聚焦社区生鲜，并从人力、经营面积等各方面都聚焦。

陶云认为，社区生鲜未来的趋势，一是一些标准品类加速往线上走，一是模式的创新会层出不穷会切掉某块供应链。因此企业只能做自己擅长的。

精简经营面积后康品汇生鲜的销售同比还有增长，一定程度上证明了“聚焦”是对的。比如，康品汇一直专注的蔬菜、水果、肉类产品，获得了消费者对康品汇的认可，销售同比增长可观。但综合类的品项，比如熟食、水产相对就还需要补强。

门店离消费者更近，也让康品汇发现，虽然一些门店服务的客群缩小，比如一些开在社区内的门店，可能就能辐射小区内三栋楼，几百户社区居民，但这些店渗透率非常高。同时，通过在一个小区内密度覆盖开出三家店，康品汇能做到比“线上到家30分钟送达”更应急需求的便捷场景。

第二、聚焦供应链。

康品汇生鲜聚焦供应链，强化基地化和大贸化。

目前，康品汇生鲜15%－20%的商品比重是基地化和大贸化，到年底康品汇的基地化和大贸化计划达到30%左右的比重。目前，水果品类，康品汇基本上是能从基地直采。蔬菜大品项类也能从基地拿。肉基本上都是走大贸。

但是，毕竟康品汇的体量还小，一些商品的采购量达不到供应商的要求，陶云一个个去谈供应商，以现金预押、买断等方式，获得比较高的利润和好的产品。

第三、板块化策略。